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Como descubrir el farol en una negociación

Publicado en 25 junio, 2013
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Como Pinocho, investigadores de Harvard han descubiert.o que a medida que se insiste en una mentira, las palabras crecen. Lyn M. Van Swol, Michael T. Braun, y Deepak Malhotra de la Harvard Business School han podido determinar las claves lingüísticas que delatan a un mentiroso durante una negociación.

Basándonos en este estudio, hicimos una prueba con los alumnos del curso de psicología. Invitamos al chat a alumnos del curso de recursos humanos y les pedimos que pensaran dos historias, una verdadera y otra falsa. Del análisis de las palabras utilizadas en el chat, descubrimos qué era verdad y que era una mentira.

En la investigación utilizaron el juego del ultimátum en la negociación del reparto de una cantidad de dinero entre dos jugadores. Analizaron las conversaciones entre cincuenta parejas y dedujeron que un 30% mintieron. Unos fueron mentirosos conscientes y activos, y los otros mentirosos por omisión. Dividieron los discursos entre aquellos estratégicos que buscaban esconder la mentira, y las respuestas más emocionales e inconscientes que no podían controlar.

Los mentirosos coincidieron en utilizar:

  • Más palabras: como Pinocho, su mentira crecía a medida que incorporaban más palabras y las frases eran más largas y complejas.
  • Más “juramentos”: expresiones como te lo prometo, te lo juro o es verdad. Concentrarse en la mentira, nos baja la guardia en otros aspectos.
  • Utilizar la tercera persona: impersonalización para distanciarse y evitar ser los propietarios de la mentira-

Como todo, son normas relativas, pero pueden ayudarnos en las negociaciones a descubrir cuan cierta es la posición de quien tenemos delante.

Los investigadores han iniciado un estudio similar en las comunicaciones escritas, especialmente los correos electrónicos, muy utilizados en la gestión empresarial.

Fuente: Harvard Business School

 
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